Для кого тренинг

Менеджеры и ведущие специалисты по продажам В2В, руководители отделов продаж.

Проверенные результаты

Через 1,5 месяца после обучения (данные ТК «Догма» за 2022 г.):

Цель обучения

Освоение инструментов анализа клиентской базы и активизации неработающих клиентов.

Задачи

1. Проанализировать свою клиентскую базу, оценить потенциал неактивных клиентов и определить тех, кого стоит вернуть
2. Выработать тактику работы с клиентами, неактивными по разным причинам
3. Потренировать коммуникации с неактивными клиентами на реальных ситуациях участников
4. Мотивировать участников на работу с неактивными клиентами

Программа

День 1

Тема 1. Как выявить неактивных клиентов?

• Типология неактивных клиентов («спящий», «пропавший», «забытый», «пострадавший») и критерии их выявления
• Анализ клиентской базы по критериям на учебном примере (практика)
• Оценка потенциала неактивных клиентов (практика)
• Оценка приоритетности возврата клиентов (практика)

Результат: алгоритм выявления неактивных клиентов для возврата

Домашнее задание: анализ своей клиентской базы по алгоритму

День 2

Тема 2. Как вернуть неактивных клиентов?

• Тактика работы с неактивными клиентами от первого контакта до заключения сделки
• Техники работы с возражениями неактивных клиентов
• Примеры и разработка скриптов первого контакта с клиентом (практика)
• Создание блок-схем на первый контакт (практика)
• Отработка блок-схем и скриптов на кейсах участников (практика)

Результат: готовые тактика, блок-схемы и скрипты для возврата клиентов

Домашнее задание: таблица возражений, контакты с неактивными клиентами по блок-схемам и скриптам, оценка результатов

Домашние задания

После каждого занятия участники получают домашнее задание с проверкой и обратной связью от тренера.

Результаты

1. Рост мотивации менеджеров, снижение временных и эмоциональных затрат при работе с неактивными клиентами
2. Рост повторных заказов и количества постоянных клиентов
3. Рост объема продаж
4. Повышение лояльности клиентов

График обучения