Цели обучения

• Знакомство с основными принципами и техниками активных продаж
• Определение своих сильных и ресурсных зон
• Снижение эмоциональных и временных затрат менеджера при работе с клиентами
• Повышение эффективности процесса продажи

Почему практикум

• отработка приемов и техник прямо на тренинге,
• оценка пользы и применимости сразу,
• поддержка и рекомендации тренера,
• создание скриптов и алгоритмов, которые можно внедрить в работу уже на следующий день,
• закрепление материала при выполнении домашнего задания.  

Проверенные результаты

Через 3 месяца после обучения (данные ТК «Догма» за 2024 г.): 

​​

Программа

Тема 1. Портрет клиента и воронка продаж – от анализа к результату

1. Менеджер по продажам: цель, процесс, результат. Роль мотивации в работе менеджера.
2. Как управлять своими продажами с помощью инструментов самоорганизации.
3. «Портрет потенциального клиента»: как понять, кому стоит звонить, а кому нет.

Практикум 1: 

• Составляем портрет клиента, воронку продаж
• Учимся считать статистику и использовать отчеты, делать прогноз продаж.

Тема 2. Холодный звонок — пошаговый алгоритм

1. Основные отличия общения по телефону от личной встречи. Плюсы и минусы.
2. Схема работы при продаже по телефону
3. Техники выхода на ЛПР и презентации по телефону.
4. Техники завершения звонка.

Практикум 2: Разработка каждым участником своего личного типового сценария холодного звонка.

Тема 3. Продажа — с чего начать

1. 5 шагов успешной продажи.
2. Подстройка или как расположить клиента к себе.

Практикум 3: Отработка вербальной и невербальной подстройки.

Тема 4. Как выяснить потребности клиента

1. Использование открытых вопросов.
2. Определение потребности «делением на два».
3. Техника формирования потребностей «3 вопроса»

Практикум 4: Отработка техник выяснения потребностей.

Тема 5. Презентация: как показать клиенту выгоды от приобретения товара/услуги

1. Перевод свойств товара/услуги на язык выгод клиента.
2. Демонстрация выгод товара/услуги с учетом потребностей клиента.

Практикум 5:

• Определение выгод для клиента на примере своего продукта.
• Проведение продажи с учетом потребностей клиента.

Тема 6. Что делать, если клиент сомневается и возражает

1. Откуда берутся возражения клиента.
2. Как принять возражения клиента.
3. 6 способов обработки возражения клиента.

Практикум 6:

• Определение ложных и истинных возражений.
• Заполнение таблицы 6 способов обработки часто встречаемых возражений.
• Проверка в действии 6 способов обработки возражений.

Тема 7. Как завершить продажу и обеспечить последующие сделки

1. Как протестировать готовность клиента к сделке.
2. 5 способов завершить продажу.
3. Как провести комплексную продажу и/или продажу сопутствующих товаров и услуг.

Практикум 7:

• Отработка полученных умений и техник в ходе ролевых игр.
• Подведение итогов.

График обучения