Аудитория

• руководители отделов продаж с опытом управления от 0,5 до 3 лет: освоить базовые навыки, понять ключевые процессы и научиться эффективно управлять командой.
• опытные РОП: обновить знания, обменяться опытом, развить западающие навыки, переосмыслить основы.

Проверенные результаты

Через 3 месяца после обучения (данные ТК «Догма» за 2024 г.):

Цель тренинга

Освоить инструменты, которые помогут отладить работу отдела продаж и повысить его производительность до 30%.

Задачи

1. Систематизация знаний и навыков по работе с командой продаж.
2. Аудит работы отдела продаж и потенциала клиентской базы.
3. Разработка плана продаж для менеджеров.
4. Овладеть приемами эффективной постановки задач, мотивации и контроля.
5. Научиться проводить планерки и оперативки быстро и эффективно.
6. Освоить алгоритм подачи развивающей обратной связи сотрудникам.

Программа

Тема 1. Аудит и планирование работы отдела продаж

• Роль руководителя и его ценность для команды продаж.
• Экспресс-аудит сотрудников отдела продаж: оценка сильных и слабых сторон .
• Как сформировать план продаж для менеджеров с помощью воронки продаж.
• Как оценить потенциал клиентов, приоритизировать и составить план работы с клиентской базой.
• Каких клиентов следует передать менеджерам, а каких оставить за руководителем.

Практика

1. Определяем сильные и слабые стороны сотрудников и подбираем адекватные задачи по их возможностям.
2. Рассчитываем воронку продаж для менеджеров и синхронизируем с их планами продаж.
3. Оцениваем потенциал клиентов, определяем, с кем работать в 1-ю очередь и составляем план работы с КБ.
4. Распределяем клиентов между менеджерами (при необходимости) и определяем, каких клиентов оставить за руководителем.

Тема 2. Постановка задач и контроль работы команды продаж

• Технология СМАРТ как инструмент адаптации, развития и повышения результативности сотрудника.
• Как правильно мотивировать сотрудников при постановке задачи и почему задачи порой демотивируют вплоть до увольнения.
• Принципы и методы контроля поставленных задач. Карта контроля отдела продаж.
• Определение приоритетов в задачах: попарное сравнение и матрица Эйзенхауэра.

Практика

1. Ставим сотруднику задачу по СМАРТ и подбираем индивидуальную мотивацию.
2. Прописываем Карту контроля выполнения задачи.
3. Определяем приоритеты в задачах руководителя.

Тема 3. Эффективные планерки «без воды»

• Как планерки/оперативки влияют на эффективность команды продаж.
• Ошибки при проведении планерок и оперативок и их последствия.
• Алгоритм подготовки и проведения планерки и оперативки, в чем разница.
• Алгоритм работы с мотивированными и демотивированными сотрудниками на совместных встречах.

Практика

1. Заполняем бланк подготовки к планерке на актуальную тему.
2. Моделируем ситуацию планерки и оцениваем качество проведения по чек-листу.

Тема 4. Обратная связь как инструмент повышения производительности команды

• Как обратная связь влияет на качество работы сотрудников и их лояльность.
• Ошибки обратной связи или как сделать обратную связь бесполезной и даже вредной.
• Алгоритм эффективной обратной связи: конструктивная критика, похвала, развивающая обратная связь.

Практика

1. Тренируем подачу обратной связи на верно выполненную задачу и оцениваем по чек-листу.
2. Тренируем подачу обратной связи на неверно выполненную задачу и оцениваем по чек-листу

Результаты

Для участников

• Повышение личной и профессиональной эффективности РОПа
• Упрощение работы с подчиненными благодаря освоенным на тренинге инструментам
• Сокращение времени на управленческое взаимодействие с сотрудниками (постановка задач, планерки/оперативки)
• Грамотное распределение нагрузки на сотрудников по их компетенциям и занятости
• Рост организованности контроля за работой отдела продаж, регулярная система контроля
• Чек-листы для самопроверки и выявления ошибок в управлении командой продаж

Для компании

• Повышение производительности отдела продаж
• Рост эффективности работы с клиентской базой
• Управляемая система организации работы отдела продаж
• Снижение текучки менеджеров из-за ошибок в организации их работы

График обучения