Работа с возражениями клиентов — один из самых сложных моментов в жизни продавца
Даже опытные «продажники», хорошо знакомые с техниками продаж, могут теряться, услышав от клиента «Это дорого!», «Нам сейчас ничего не нужно!», «Мы уже работаем с вашими конкурентами!» и тому подобное.
Поэтому практикум по работе с возражениями — один из самых актуальных и востребованных на сегодняшний день, а его участники всегда остаются благодарны за полезную и применимую на практике информацию.
Для кого этот практикум
Практикум подходит как для начинающих продавцов, владеющих базовыми навыками продаж, так и для опытных «продажников», заинтересованных в развитии и тренировке навыков в активных упражнениях.
Цель практикума
Научиться распознавать возражения, эффективно с ними работать, преодолевать сомнения клиента и, как следствие, заключать больше сделок!
В программе
- как преодолеть первичные возражения;
- как перестать тратить время на «обезьянку» и начать общаться с «шарманщиком»: выход на Лицо Принимающее Решение
С какими возражениями научатся работать участники практикума:
- «Это дорого»
- «Нам ничего не нужно»
- «Нам нужно подумать»
- «У ваших конкурентов все то же самое, но дешевле»
- «У меня нет времени на встречу с вами»
- «Я этим не занимаюсь, а кто занимается, не знаю»
- «Это все равно не поможет»
- «Не хочется рисковать»
- «Я не доверяю вам и вашей компании»
- «Посмотрим - может быть, когда-нибудь потом...»
- Возражения, предложенные участниками
Какие умения приобретут участники практикума
- находить ответы на любые возражения клиентов, поворачивать процесс продажи из любой ситуации в более выигрышный и выгодный для обеих сторон сценарий.
- чувствовать себя уверенно и спокойно при обсуждении с клиентом его возражений, сомнений и деталей соглашения.
- отвечать на возражения так, чтобы не вызывать споров, противостояния, и одновременно доносить до клиента важную информацию, которая поможет ему пересмотреть свою позицию.
- предотвращать возражения путем предварительного снятия наиболее вероятных из них на этапах выявления потребности и презентации продукта или услуги.