Цель практикума

Освоить техники продаж, повышающие эффективность холодных звонков 

Задачи

• научиться быстро готовиться к холодному звонку
• освоить приемы обхода «секретаря» и выхода на ЛПР
• создать продуктивный сценарий разговора с ЛПР или агентом влияния
• отработать сценарии холодных звонков на кейсах участников 

Программа

Тема 1. Что мешает и помогает менеджеру при холодном звонке

1. Два критерия, по которым клиент выбирает менеджера и компанию
2. Основные ошибки менеджера на первых этапах взаимодействия с клиентом
3. Три типа клиентов и тактика работы с ними при холодном звонке

Практика: составление блок-схемы начала разговора для трех типов клиентов

Результат: блок-схема начала разговора с разными типами клиентов

Тема 2. Подготовка к холодному звонку

1. Бланк подготовки к ХЗ: цели ХЗ, необходимая предварительная информация о клиенте.
2. Экспресс-анализ конкурентов, конкурентные преимущества моей компании и продукта
3. Как выйти на Лицо Принимающее Решение или Семь быстрых обходов секретаря.

Практика: заполнение бланка подготовки к ХЗ под конкретного клиента, экспресс-анализ конкурентов

Результат: бланк подготовки к холодному звонку, список конкурентных преимуществ компании и продуктов

Тема 3. Установление продуктивных отношений с клиентом, сбор потребностей

1. Простой и понятный алгоритм «холодного» звонка для сбора потребностей
2. Два способа вовлечь ЛПР с первой минуты разговора
3. Алгоритм выяснения потребностей: основные блоки вопросов (что, как и зачем).
4. Отработка алгоритма холодного звонка и выяснения потребностей на реальных ситуациях участников

Практика: отработка алгоритма ХЗ и выяснения потребностей

Результат: готовый алгоритм холодного звонка под свою специфику деятельности

Результаты обучения

1. Снижение эмоционального напряжения/прокрастинации при холодном звонке
2. Готовые шаблоны работы с холодными клиентами: бланк подготовки, алгоритм холодного звонка, список вопросов
3. Повышение КПД холодного звонка (меньше времени → выше результат)