Аудитория тренинга

• Менеджеры активных продаж В2В
• Без опыта обучения продажам (или проходившие его больше года назад)
• Регулярно совершающие холодные звонки для развития клиентской базы

Программа

Тема 1. Планируем и управляем своими продажами

Инструменты:

• «портрет потенциального клиента»: как понять, кому стоит звонить, а кому – нет
• техника «Воронка продаж»
• базовая отчетность менеджера

Практика: составляем портрет клиента, воронку продаж, учимся считать статистику и использовать отчеты, делать прогноз продаж.

Тема 2. Кто такой ЛПР и как его найти

Инструменты:

• типология клиентов по участию в принятии решения
• цепочка ЛПР, приемы выхода на ЛПР (барьер секретаря)
• тактики общения с ЛПР разных уровней

Практика: отработка приемов выхода на ЛПР, обход секретаря.

Тема 3. Звоним, устанавливаем контакт. Как сделать, чтобы клиент не бросал трубку и не отнекивался

Инструменты:

• техника установления контакта «Подстройка/ведение»
• речевой модуль холодного звонка
• техника составления «цепляющих» мини-презентаций

Практика: отработка техники «подстройка/ведение», отработка речевого модуля холодного звонка и мини-презентации.

Тема 4. Выясняем потребности. Как сделать, чтобы клиент рассказывал о своих проблемах подробно, честно и с удовольствием

Инструменты:

• типы и тактики задавания вопросов
• способы создания речевых модулей для выяснения потребностей: техники «2 к 1» и «3 вопроса»

Практика: разработка речевых модулей для выяснения потребностей, отработка на ситуациях участников.

Тема 5. Делаем предложение. Как сделать, чтобы клиенту было сложно отказаться

Инструменты:

• основные правила проведения презентации и аргументации
• техника «Свойство-выгода»
• базовые шаблоны презентаций с учетом типа клиента

Практика: отработка навыка презентации продукта, составление базовых шаблонов презентации под разные типы клиентов.

Тема 6. Работа с возражениями. Что делать, когда клиент все-таки сомневается/отказывается

Инструменты:

• алгоритм обработки возражений
• требования к формулировкам при обработке возражений
• матрица обработки возражений

Практика: отработка алгоритма и приемов работы с возражениями.

Тема 7. Правильно завершаем звонок. Как помочь клиенту принять правильное решение

Инструменты:

• правила завершения звонка
• тактики «закрытия» (помощь в принятии решения)
• прием «Итоговая фиксация»

Практика: отработка тактики завершения звонка.

Тема 8.Обобщающее упражнение

Инструменты:

• ролевая игра «Продажа»
• чек-лист «Оценка холодного звонка»

Практика: на ситуациях участников отрабатываем все техники в комплексе, учимся отслеживать правильность их применения. 

Результаты тренинга

Для сотрудника

• четкое понимание структуры и технологии холодного звонка
• банк готовых скриптов, шаблонов, речевых модулей, приемов и техник
• умение быстро налаживать и удерживать контакт с собеседником по телефону, умение работать с возражениями и отказами, в том числе с возражениями «секретаря»
• умение планировать и прогнозировать свои продажи
• рост конверсии холодного звонка на 15% и более
• увеличение активной клиентской базы

Для компании

• рост конверсии холодного звонка на 15% и более
• увеличение активной клиентской базы
• банк готовых скриптов, речевых модулей, приемов и техник для внедрения в отделе продаж
• возможность внедрить отчетность по системе «воронка продаж»: планирование, контроль и коррекция работы менеджера