Аудитория
- руководители отделов продаж с опытом управления от 0,5 до 3 лет: освоить базовые навыки, понять ключевые процессы и научиться эффективно управлять командой.
- опытные РОП: обновить знания, обменяться опытом, развить западающие навыки, переосмыслить основы.
Проверенные результаты
Через 3 месяца после обучения (данные ТК «Догма» за 2024 г.):
Цель тренинга
Освоить инструменты, которые помогут отладить работу отдела продаж и повысить его производительность до 30%.
Задачи
- Систематизация знаний и навыков по работе с командой продаж.
- Аудит работы отдела продаж и потенциала клиентской базы.
- Разработка плана продаж для менеджеров.
- Овладеть приемами эффективной постановки задач, мотивации и контроля.
- Научиться проводить планерки и оперативки быстро и эффективно.
- Освоить алгоритм подачи развивающей обратной связи сотрудникам.
Программа
Тема 1. Аудит и планирование работы отдела продаж
- Роль руководителя и его ценность для команды продаж.
- Экспресс-аудит сотрудников отдела продаж: оценка сильных и слабых сторон .
- Как сформировать план продаж для менеджеров с помощью воронки продаж.
- Как оценить потенциал клиентов, приоритизировать и составить план работы с клиентской базой.
- Каких клиентов следует передать менеджерам, а каких оставить за руководителем.
Практика
- Определяем сильные и слабые стороны сотрудников и подбираем адекватные задачи по их возможностям.
- Рассчитываем воронку продаж для менеджеров и синхронизируем с их планами продаж.
- Оцениваем потенциал клиентов, определяем, с кем работать в 1-ю очередь и составляем план работы с КБ.
- Распределяем клиентов между менеджерами (при необходимости) и определяем, каких клиентов оставить за руководителем.
Тема 2. Постановка задач и контроль работы команды продаж
- Технология СМАРТ как инструмент адаптации, развития и повышения результативности сотрудника.
- Как правильно мотивировать сотрудников при постановке задачи и почему задачи порой демотивируют вплоть до увольнения.
- Принципы и методы контроля поставленных задач. Карта контроля отдела продаж.
- Определение приоритетов в задачах: попарное сравнение и матрица Эйзенхауэра.
Практика
- Ставим сотруднику задачу по СМАРТ и подбираем индивидуальную мотивацию.
- Прописываем Карту контроля выполнения задачи.
- Определяем приоритеты в задачах руководителя.
Тема 3. Эффективные планерки «без воды»
- Как планерки/оперативки влияют на эффективность команды продаж.
- Ошибки при проведении планерок и оперативок и их последствия.
- Алгоритм подготовки и проведения планерки и оперативки, в чем разница.
- Алгоритм работы с мотивированными и демотивированными сотрудниками на совместных встречах.
Практика
- Заполняем бланк подготовки к планерке на актуальную тему.
- Моделируем ситуацию планерки и оцениваем качество проведения по чек-листу.
Тема 4. Обратная связь как инструмент повышения производительности команды
- Как обратная связь влияет на качество работы сотрудников и их лояльность.
- Ошибки обратной связи или как сделать обратную связь бесполезной и даже вредной.
- Алгоритм эффективной обратной связи: конструктивная критика, похвала, развивающая обратная связь.
Практика
- Тренируем подачу обратной связи на верно выполненную задачу и оцениваем по чек-листу.
- Тренируем подачу обратной связи на неверно выполненную задачу и оцениваем по чек-листу
Результаты
Для участников
- Повышение личной и профессиональной эффективности РОПа
- Упрощение работы с подчиненными благодаря освоенным на тренинге инструментам
- Сокращение времени на управленческое взаимодействие с сотрудниками (постановка задач, планерки/оперативки)
- Грамотное распределение нагрузки на сотрудников по их компетенциям и занятости
- Рост организованности контроля за работой отдела продаж, регулярная система контроля
- Чек-листы для самопроверки и выявления ошибок в управлении командой продаж
Для компании
- Повышение производительности отдела продаж
- Рост эффективности работы с клиентской базой
- Управляемая система организации работы отдела продаж
- Снижение текучки менеджеров из-за ошибок в организации их работы