Какие задачи решает «Школа менеджеров продаж»
- Как с первых фраз создать у клиента интерес к себе, компании, продукту
- Что делать, если коммерческое предложение «не работает»/ уходит в мусорную корзину
- Как стать основным поставщиком, а не быть «запасным вариантом»
- Можно ли выиграть все переговоры и как
- Как работать с ненадежным клиентом
- Где взять силы и время, чтобы решать сложные задачи
- Как распределять время, чтобы все успевать и не перерабатывать
- и многое другое!
Проверенные результаты
После обучения (статистика ТК «Догма» за 2023 г.):
Как проходит обучение
Первая часть — комплекс из 6 взаимосвязанных тренингов по каждому направлению работы менеджера по продажам. 70% времени занимают практические занятия.
Вторая часть — 100% практика. Интенсивная обработка полученных знаний в ходе переговорных поединков, видеотренинга с видеоразбором, индивидуальных консультаций и выпускного экзамена.
Единая система инструментов, разный тренерский подход, уникальный метод обучения! Максимальная эффективность при адаптации инструментов в профессиональную деятельность участников.
Программа курса
Видеотренинг-1
Цели:
- Оценка навыков продаж участников на начало обучения
- Формирование целей участников на курс обучения в ШМП
Продолжительность: 4 ак. часа
Тренер: Александр Судиловский
Блок 1. Личная эффективность менеджера
Цель: прокачать свою эффективность на максималках!
Темы:
- Дорога к успеху. Интегрируем вдохновляющие жизненные стратегии в повседневность.
- Цели и ценности. Живем в гармонии, где позитив и достижения идут рука об руку.
- Работай с кайфом. Как сделать работу не просто обязанностью, а удовольствием.
- Прокачай себя. Эффективные методы саморазвития, планирование и действия.
- Не выходим из зоны комфорта, а расширяем её!
Тест: оценка усвоения материала по блоку.
Отвечаем на вопросы:
- Как убрать конфликты между работой и личной жизнью?
- Как сохранить позитив и не выгорать на работе?
- Как достигать успеха и не терять себя в процессе?
- Что делать, если жизнь кажется потерянной?
- Как оставаться гармоничным при быстром росте и развитии?
Продолжительность: 8 ак. часов
Результаты: стратегии эффективной, гармоничной и желанной профессиональной жизни.
Тренер: Александр Судиловский / Ирина Литвинова (куратор блока — Сергей Логачев)
Блок 2. Тайм-менеджмент + Воронка продаж
Цель: настроить свое время, чтобы каждый час был максимально продуктивным — для эмоций, карьеры и дохода.
Темы:
- Приоритеты. Что реально важно в жизни и почему? Расставим акценты!
- Пожиратели времени. Челлендж: как вычислить и уничтожить своих «врагов времени»?
- Прощай, прокрастинация! Все понимаем, но не можем встать с дивана. Как взбодриться и начать действовать? Немного лайфхаков для работы с трудными задачками.
- Блокировка вмешательств. Как оградить свое время от других? Настроим защитные стены!
- Планирование под себя. Как составлять расписание так, чтобы учитывать свои ритмы и желания? Создаем идеальный план, смешивая биоритмы и тип мышления.
- Воронка продаж. Где и как максимально «впахивать» для достижения целей.
Тест: оценка усвоения материала по блоку.
Отвечаем на вопросы:
- Как найти свой фокус в жизни и на работе?
- Как победить прокрастинацию и сделать так, чтобы работа и жизнь были в кайф?
- Как распределить время так, чтобы успевать всё без переработок?
- Как управлять своим временем, а не наоборот?
- Как не поддаваться обстоятельствам?
- Где реально найти время в своей жизни?
- Как составить рабочий план на месяц, неделю и день, чтобы пробить свой план по продажам?
- Где искать личные резервы для увеличения КПД в работе с клиентами?
Продолжительность: 4 ак. часа
Результаты: учимся не просто составлять планы, но и выполнять их.
Тренер: Ирина Литвинова / Александр Судиловский (куратор блока — Сергей Логачев)
Блок 3. Создание продающего коммерческого предложения
Цель: проанализировать коммерческие предложения участников и улучшить их.
Темы:
- Анализ эффективности своего коммерческого предложения
- Разработка КП, которое заинтересует клиента
Тест: оценка усвоения материала по блоку.
Отвечаем на вопросы:
- Что делать, если коммерческое предложение «не работает» / уходит в мусорную корзину?
Продолжительность: 4 ак. часа
Результаты: создаем КП, которое само себя продает.
Тренер: Ирина Литвинова / Александр Судиловский (куратор блока — Ольга Дружинина)
Блок 4. Технологии холодного звонка
Цель: прокачать скиллы холодных звонков.
Темы:
- Подготовка к звонку — 80% успеха! Заполняй бланк подготовки и будь готов на 100%.
- Как настроить себя и контролировать эмоции. Учимся настраиваться и держать эмоции под контролем во время беседы.
- Чёткий план действий для холодного звонка. Используй отточенный алгоритм, чтобы не заблудиться в разговоре.
- Как пройти барьер секретаря, расположить его к себе и получить контакты нужного человека.
- Выход на Лицо Принимающее Решение (ЛПР). Как достучаться до тех, кто принимает решения, и отработать первичные возражения.
Тест: оценка усвоения материала по блоку.
Отвечаем на вопросы:
- Как зарядиться энергией и уверенностью перед холодным звонком?
- Как разговаривать с секретарем, чтобы вместо стены получать поддержку?
- Что делать, когда клиенты сразу «кидаются» отказами?
- Как зацепить интерес нового клиента на старте?
- Что сказать, когда клиент отвечает: «У нас другой поставщик», «Нам ничего не надо», «Перезвоните позже», «Неинтересно»?
Продолжительность: 12 ак. часов
Результаты: готовый алгоритм «холодных» звонков, таблица работы с первичными возражениями.
Тренер: Ирина Литвинова / Александр Судиловский (куратор блока — Ольга Дружинина)
Блок 5. Активные продажи: от холодного звонка к заключению сделки
Цель: увеличить среднюю сумму сделки, сократить время сделки, научиться выстраивать долгосрочные отношения с клиентами.
Темы:
- Активная позиция в продажах: подготовка, цели, сценарий.
- Инстинктивное доверие: как вызвать симпатию клиента с первых минут разговора.
- Сбор информации: распаковываем желания и потребности клиента, выясняем, что ему реально нужно.
- Как говорить об уникальных преимуществах и формировать потребности, чтобы тебя не забыли.
- Презентация, мотивирующая на сделку. Как показать клиенту, сколько он выигрывает, выбрав именно тебя.
- Истинные и ложные возражения клиентов. Как отличить правду от жалоб и эффективно работать с настоящими и вымышленными возражениями.
- Закрываем сделку. Ловим последний шанс и делаем так, чтобы клиент не мог отказаться. Приемы закрытия сделки.
Тест: оценка усвоения материала по блоку.
Отвечаем на вопросы:
- Как подготовиться к разговору со сложным клиентом?
- Как перевести разовые сделки в продолжительные отношения?
- Как стать топовым поставщиком, а не быть «запасным вариантом»?
- Что делать, если клиент диктует свои условия, а они не выгодны?
- Как понять, говорит ли клиент правду о своих причинах отказа или просто ищет лучшего предложения у других?
- Как плавно подвести клиента к сделке, не надавливая на него?
Продолжительность: 24 ак. часа
Результаты: готовый сценарий продаж с тремя вариантами развития, чек-лист для оценки эффективности взаимодействия с клиентом и определения зон ближайшего развития менеджера.
Тренер: Ольга Дружинина.
Блок 6. Переговоры: решение сложных ситуаций с клиентами
Цель: научиться решать сложные ситуации с клиентами в процессе продажи.
Темы:
- Переговоры начинаются, когда возникает первая сложность с клиентом.
- Основа переговоров: интересы – решения – качество решений.
- Твой оппонент: четыре тактики ведения переговоров.
- Подготовка к переговорам: анализ клиента, возможные решения и тактика.
- Как управлять ходом переговоров.
- Практика: разбор прошедших переговоров с фокусом на анализе.
Тест: оценка усвоения материала по блоку.
Отвечаем на вопросы:
- В чем разница между продажами и переговорами? Где начинается момент переговоров?
- Как найти время и силы для решения сложных задач?
- С чего начать подготовку перед переговорами?
- Как разработать сценарий и стратегию ведения переговоров?
- Где использовать приемы переговоров, а когда лучше действовать через посредников?
- Можно ли всегда выигрывать переговоры? Как?
- Переговоры — это ключ к постоянному успеху? Это как?
Продолжительность: 12 ак. часов
Результаты: увеличение количества результативных переговоров, уменьшение затрат времени на переговоры, формирование устойчивых отношений с клиентами.
Тренер: Александр Судиловский / Сергей Логачев
Переговорные поединки
Цель: сократить время результативных переговоров до 15-20 минут.
Продолжительность: 4 ак. часа.
Тренер: Александр Судиловский / Сергей Логачев
Видеотренинг-2. Видеоразбор
Цель: промежуточная оценка навыков продаж, видео-обратная связь, подготовка к экзамену.
Продолжительность: 8 ак. часов.
Тренер: Александр Судиловский
Индивидуальные консультации
Цель: индивидуальная отработка и оценка навыков продаж и рекомендации, подготовка к экзамену.
Продолжительность: 1 ак. час на каждого участника.
Тренер: Александр Судиловский
Экзамен
Цель: итоговая отработка и оценка навыков продаж.
Продолжительность: 4 ак. часа.
Тренеры: Ольга Дружинина, Александр Судиловский
Выпускной вечер. Вручение дипломов
Цель: подведение общих итогов обучения:
- оценка усвоения материала по каждому блоку
- рекомендации тренеров по каждому блоку
- результаты экзамена
- обратная связь от выпусников: достижение целей обучения