Аудитория
Менеджеры и ведущие специалисты по продажам, руководители отделов продаж.
Цель практикума
Освоить инструменты анализа клиентов с просроченной дебиторской задолженностью (ПДЗ) и практические приёмы возврата средств от контрагентов-должников.
Подготовка (за 4-5 дней до практикума). Ккаждый участник заполняет Бланк подготовки, описывая 3–4 реальные ситуации с ПДЗ, с которыми он столкнулся. Это — ваша стартовая точка для работы на практикуме.
Практикум — это не теория, а действия. Вы будете работать с реальными случаями, тренироваться в диалогах, получать обратную связь и строить эффективные стратегии.
Программа:
Тема 1. Приемы работы с ПДЗ
- Разбираем типы клиентов по отношению к ПДЗ: безразличные, конструктивные, жесткие, гибкие.
- Научимся работать с каждым типом клиента — подбираем стратегию, соответствующую его поведению.
- Работаем с вашими ситуациями из Бланка подготовки:
- Определяем тип клиента.
- Выбираем прием взаимодействия.
- Оцениваем эффективность в мини-группах.
- Научимся приоритизировать клиентов с ПДЗ по срокам и суммам.
- Составим график работы с ПДЗ — ваш личный план действий.
Тема 2. Отработка приемов в моделируемых ситуациях
- Алгоритм построения разговора с клиентом по возврату ПДЗ.
- Чек-лист для анализа разговора.
- Отработка в тройках: проводим разговоры с клиентами, анализируем по чек-листу.
- Обратная связь от тренера и коллег: корректируем действия, улучшаем подходы.
Результат практикума
- Готовый график работы с клиентами с ПДЗ, составленный на основе ваших данных.
- Подобранные приёмы работы с каждым клиентом, в зависимости от его типа.
- Алгоритм действий, который вы сможете использовать в дальнейшей работе.
- Снижение временных и эмоциональных затрат при работе с ПДЗ.
- Сокращение сроков возврата средств и увеличение их объёмов.