Проверенные результаты

Через 3 месяца после обучения (данные ТК «Догма» за 2022 г.):

Цель онлайн-практикума

Освоение инструментов и алгоритмов взаимодействия с клиентами, которые увеличат средний чек, сократят количество продаж со скидками и увеличат конверсию продаж

Аудитория

Менеджеры активных продаж

• общий опыт в продажах от 0,5 лет (с проблемными зонами в процессе продажи)
• опыт работы в компании от 0,5 года (сотрудник адаптирован в компании, на рынке)
• опыт обучения и текущая результативность – не имеют значения

Программа

Занятие 1. Роль менеджера в продажах

• Менеджер-эксперт: как думать результатами клиента (теория)
• Основные этапы работы с клиентом, цели и инструменты (теория)
• Бланк подготовки к разговору с ЛПР на примере кейсов участников (практика)

Результат: бланк подготовки, который увеличивает точность попадания в интересы клиента

Занятие 2. Выяснение потребностей

• Основные блоки вопросов для сбора информации (теория)
• Опросный лист: емкие и точные вопросы на выяснение потребностей (практика)
• Техника выяснения/формирования потребностей (практика)

Результат: опросный лист, который позволяет сформировать целостную картину о ситуации клиента

Занятие 3–4. Презентация решения клиенту

• Решение проблем клиента = экспертный подход к презентации (теория)
• Алгоритм структурированной презентации (теория)
• Создание презентации на примере кейсов участников (практика)

Результат: алгоритм презентации, который увеличивает конвертацию решения в сделку

Занятие 5. Работа с возражениями на любом этапе продаж

• Техники обработки возражений (теория)
• Банк возражений  = ответы на основные возражения (практика)
• Ответы на возражения в сквозных кейсах участников (практика)

Результат: обработка возражений, сокращение количества отказов клиентов от предложения/решения

Занятие 6. Закрытие сделки. Анализ продаж

• Тест на готовность клиента завершить сделку (теория)
• Показатели эффективной продажи = чек-лист для самоанализа продажи (теория)
• Отработка сценария продаж на кейсах участников (практика)

Результат: отработка инструментов продаж в комплексе и оценка по чек-листу

Домашние задания

После каждого занятия участники получают домашние задания с проверкой и обратной связью от тренера.

Как проходит онлайн-практикум

• в формате видеоконференции Zoom
• соотношение теория/практика: 30/70
• количество участников в группе ограничено (не более 12 человек)