Для кого тренинг

Менеджеры активных продаж любого уровня подготовки

Для чего тренинг

Освоение базовых техник продаж по телефону: от холодного звонка до заключения сделки

Что участники сделают на тренинге

• узнают этапы телефонных продаж
• пропишут алгоритмы, шаблоны, сценарии телефонных продаж
• овладеют приемами выхода на ЛПР
• научаться изучать и формировать потребность в своем товаре и услуге
• презентовать товар на языке выгод клиента
• обрабатывать возражения клиента

После тренинга участники

Получат:

• Знания и умения, необходимые для работы в активных телефонных продажах
• Методические материалы, с прописанными речевыми модулями, которые позволят упростить работу с новыми и постоянными клиентами

Смогут:

• Определить, куда дальше развиваться и практиковаться в работе дальше
• Сократить время на работу с клиентом и увеличить свой интерес к продажам

Научатся

• Устанавливать контакт с любым клиентом
• Выяснять потребности клиента и связывать их реализацию с приобретением товара
• Работать голосом по телефону

После обучения компания

Получит:

• Рост результативных контактов в единицу времени (каждый «холодный звонок» становится «теплым»)
• Сужение воронки телефонных продаж
• Увеличение количества постоянных клиентов
• Методические материалы, с прописанными речевыми модулями, которые позволят контролировать и обучать сотрудников дальше

Сможет:

• Разработать стандарты обслуживания, на материалах тренинга
• Сократить время на работу с одним клиентом, не снижая при этом качества обслуживания

Программа

Тема 1. Что дают телефонные продажи

Плюсы и минусы продаж по телефону

Практика: самонаблюдение: «Что я умею хорошо, а что надо улучшить в телефонных продажах?»

Тема 2. Какая схема работы при продаже по телефону

• Изучаем схему работы при продаже по телефону
• Вопросы для самопроверки готовности к продаже по телефону

Практика: Отвечаем на вопросы: «На сколько я готов к продаже по телефону?»  

Тема 3. Устанавливаем контакт с клиентом

Узнаем и определяем, как подстроиться к голосу клиента

Практика: тренируем аудиальную подстройку, пишем речевые модули: представление, цель звонка, согласие на разговор

Тема 4. Создаем мини-презентацию товара/услуги

Как вызвать интерес к своей компании тремя предложениями?

Практика: описание конкурентных преимуществ компании и товара. Составление речевого модуля мини-презентации

Тема 5. Работаем с возражениями

• Причины возникновения возражений
• Правила и 6 способов работы с возражениями

Практика: заполнение таблицы 6 способов обработки возражения

Тема 6. Выясняем потребности

• Почему важно знать потребности клиента
• Виды вопросов для каждого этапа продажи

Практика: осваиваем техники выяснения потребностей — «Деление на два», «3 вопроса»

Тема 7. Презентуем товар/услугу

Перевод с языка свойств товара на язык выгод клиента

Практика: написание речевых модулей «свойства-выгоды»

Тема 8. Завершаем звонок

Сценарии и техники завершения телефонной продажи

Практика: отработка сценариев и техник завершения телефонной продажи