Цель практикума
Освоить техники работы с возражениями, которые помогут сохранить и/или увеличить объем закупа у постоянных клиентов
Задачи
- выявить причины, по которым постоянный клиент начинает возражать
- изменить отношение к возражениям: возражение – это не отказ, а ресурс/возможность для продолжения сотрудничества
- научиться управлять диалогом с клиентом
- создать варианты ответов на возражения постоянных клиентов
- отработать на кейсах участников ответы на возражения постоянных клиентов
Программа
Тема 1. Что мы делаем не так?
- Основные ошибки менеджера в разговоре с постоянным клиентом, которые провоцируют возражения
- Возражения клиента как возможность больше заработать
- Три приема превращения возражений клиента в повод для сделки
Практика: отработка приемов превращения возражений в повод для продолжения диалога и сделку
Результат: список готовых речевых модулей
Тема 2. Как работать с возражениями постоянных клиентов
- Основные интересы и ценности разных ЛПР в компании клиента
- Цели менеджера в разговоре с разными ЛПР
- 10 приемов ответов на возражения ЛПР
- Варианты ответов на возражения: «у вас дорого, берем дешевле в другом месте», «нам ничего не нужно», «мы подумаем», «перезвоним» и другие
- Отработка ответов на возражения постоянных клиентов
Практика: разбор основных целей менеджеров в разговоре с разными ЛПР в компании, составление таблицы ответов на возражения, отработка ответов на возражения на кейсах участников
Результат: список целей звонков разным ЛПР, таблица ответов на возражения
Результаты обучения
- Повышение уверенности и стрессоустойчивости менеджеров при работе с клиентами
- Снижение рисков уменьшения объемов закупа у постоянных клиентов
- Позитивная динамика повторных заказов у постоянных клиентов (рассмотрение КП, подписание доп. соглашения, пробная сделка по новому продукту и т.д.)