Для кого тренинг
Менеджеры продаж b2b, ведущие коммерческие специалисты, руководители отделов продаж.
Проверенные результаты
Через 3 месяца после обучения (данные ТК «Догма» за 2023 г.):
В каких ситуациях будет полезен тренинг
- Работаем в условиях высокой конкуренции/волатильности на рынке, где главный аргумент — цена
- Не можем обосновать цену для клиента. Клиент покупает по той цене, которую «сам себе придумал»
- Не умеем справляться с неожиданностями и давлением клиента при возражениях о цене
- Даем дополнительные скидки или продаем дешевый товар/услуги, лишь бы удержать клиента любой ценой
Цель обучения
- повысить средний чек сделки до +20%
Задачи обучения
- повысить стрессоустойчивость в ситуации постоянных изменений/высокой конкуренции на рынке
- научиться обосновывать стоимость товаров/услуг клиенту
- изучить приемы работы с возражениями по цене
- проработать вопросы с ценой на кейсах участников
Программа
Тема 1. Внутренние ограничения менеджера при работе с ценой
- «Не могу продавать дорого»/«У клиента нет денег»
- «У нас нет конкурентных преимуществ»/«Мы ничем не отличаемся от конкурентов»
- «Клиенты смотрят только на цену, больше им ничего не важно»
- «Клиент продавливает по цене, не могу устоять/удержать»
- Три приема работы с личными ограничениями
Практика: отработка приемов работы с личными ограничениями.
Результат: список новых вариантов работы с клиентами.
Тема 2. Как предлагать лучшее решение, а не лучшую цену
- Из чего складывается цена: состав комплексного предложения + ценность каждого элемента
- Сколько ценовых предложений от нас должно быть у клиента
- Типы клиентов по запросу скидки: кто и как торгуется по цене, как справляться с неожиданностями со стороны клиента
- 5 приемов как правильно дать (или не дать) скидку клиенту
Практика: разбор комплексных предложений участников, определение ценности каждого элемента для клиента и подбор аргументов; отработка приемов по работе со скидками.
Результат: сформулированы аргументы для клиента; зафиксированы речевые модули на вопросы о скидке.
Тема 3. Как не вестись за клиентом — отработка возражений по цене
- Почему нельзя обсуждать цену в начале переговоров с клиентом
- Как отвечать на вопрос клиента «сколько стоит» в начале разговора
- Чего нельзя делать при озвучивании цены? – ошибки при озвучивании цены
- Моделирование ситуаций ценовых возражений на кейсах участников
Практика: отработка ответов на возражения по цене на кейсах участников.
Результат: речевые модули на вопросы клиентов о цене; банк ответов на возражения по цене.
Результаты обучения
- повышение стрессоустойчивости менеджеров в ситуациях торга по цене
- рост количества заказов
- рост среднего чека сделки за счет объема или продажи более дорогой продукции/услуг
- снижение потерь от необоснованных скидок, если таковые есть