Цель обучения
Повысить КПД в продажах от 5 до 20% (и выше) за счет освоения неспецифических инструментов продаж и перехода на экспертный уровень коммуникаций с клиентами
Аудитория
Менеджеры активных продаж, ведущие менеджеры, руководители отделов продаж
- Общий опыт в продажах от 5 лет
- Опыт работы в компании от 0,5 года (сотрудник адаптирован в компании, на рынке)
- Текущая результативность в продажах – средняя и выше среднего (от 50%)
- Знание основных этапов продаж (5/7 этапов)
- Эффективность на каждом этапе от 50%
- Имеется опыт обучения на базовых тренингах по продажам
- Имеется опыт обучения на мастер-классах, вебинарах, онлайн тренингах и проч.
- Высокая самооценка, низкая активность/высокое эмоциональное напряжение
- Стремление к развитию и профессиональному росту
Задачи обучения
- В начале тренинга: оценить свой текущий уровень взаимодействия с клиентами, определить сильные и ресурсные зоны
- Освоить инструменты продаж, повышающие качество и результативность работы с клиентами до +30%
- Отработать освоенные инструменты на кейсах участников
- В конце тренинга: освоить технологию самооценки в продажах, находить способы повышения своей эффективности
По окончанию тренинга
- Готовый сценарий продаж для перехода на новый уровень: увеличение ср. чека, заведение новых позиций в ассортимент, рост конверсии, сокращение времени сделки, повышение статуса ЛПР и т.д.
- Объективная самооценка участников в продажах, рост активности, снижение эмоционального напряжения
- План домашних заданий для закрепления материала на рабочем месте под контролем руководителя и с проверкой тренером
Программа
Тема 1. Оценка текущего уровня коммуникаций в продажах
- Моделирование ситуаций продаж на кейсах участников (видеосъемка)
- Экспресс-анализ моделируемых ситуаций тренером
Результат: оценка уровня коммуникаций участников в продажах, выявление сильных и ресурсных сторон.
Тема 2. Как обеспечить максимальный результат коммуникаций с клиентом
- Управление диалогом на экспертном уровне:
- Техники вовлечения в диалог пассивного клиента и мотивация демотивированного
- Контроль поведения клиента в диалоге как способ продать больше и дороже
Практикум:
- Отрабатываем умение изменять эмоциональное состояние собеседника: вовлечение, активизация, перехват инициативы.
- Отрабатываем умение управлять разговором (при встрече и по телефону)
Результат: умение управлять в диалоге демотивированным, активным, поддавливающим клиентом.
- Высокая точность — признак эксперта в продажах:
- Сбор информации и выяснение потребностей: в чем разница
- Выявление истинных потребностей клиента на текущий момент и на перспективу
- Точность как инструмент аргументации и убеждения
- Усиление экспертной позиции менеджера с помощью возражений клиента
- Как повысить точность своей речи и мышления, чтобы выглядеть экспертом в глазах клиента
Практикум:
- Упражнение на развитие точности
- Составляем список вопросов под любого клиента и ситуацию
- Работаем над сценарием продажи (тип клиента выбирает участник):
- Составляем алгоритмы выяснения потребностей и презентации
- Составляем алгоритмы аргументации и контраргументации на возможные возражения клиента
- Тестируем и корректируем алгоритмы на ситуациях участников
Результат: готовый сценарий продаж для перехода на новый уровень: увеличение ср. чека, заведение новых позиций в ассортимент, сокращение времени сделки, повышение статуса ЛПР и т.д.
Тема 3. Сам себе эксперт: адекватная самооценка
Практикум:
- Разбор критериев чек-листа для оценки навыков коммуникаций менеджера
- Демо-версия: отыгрывание и анализ ситуации продажи тренером по чек-листу
- Моделирование и отыгрываение ситуаций продаж в мини-группах участников
- Самооценка участников по чек-листу и обратная связь от тренера
Результат: умение комплексно применять освоенные инструменты, проводить самоанализ и определять зону ближайшего развития.
Описание процесса обучения
Планируемое соотношение теории/практики: 30/70