Цель практикума
Освоить техники допродажи по телефону, которые помогут увеличить средний чек сделок
Задачи
- освоить вопросы, с помощью которых у клиента формируется интерес к доп. покупкам
- освоить техники допродажи
- создать таблицу ответов на возражения при допродаже
- отработать техники допродажи на реальных кейсах участников
Программа
Тема 1. Подготовка к допродаже
- Анализ ассортиментной матрицы: «продукт-локомотив» и список «сопутки»
- На каком этапе продаж менеджер начинает формировать интерес к сопутствующим продуктам?
- Ошибки менеджера при предложении доп. товаров и услуг
Практика: составление «цепочек» продукт-локомотив и сопутствующие продукты
Результат: готовый список «цепочек»
Тема 2. Что предложить клиенту, чтобы тот согласился купить
- Три варианта вопросов для формирования интереса к «сопутке»
- Два способа обоснования доп. товаров и услуг
- Речевые модули для логического/естественного встраивания доп продуктов в диалог с клиентом
- Как отвечать на возражения о «сопутке»
Практика: разбор применения вопросов и способов обоснования на кейсах участников, составление таблицы ответов на возражения о «сопутке»
Результат: готовые речевые модули для формирования потребности в доп.продуктах, таблица ответов на возражения о «сопутке»
Тема 3. Отработка допродажи клиенту
- Отработка инструментов допродаж на кейсах участников
- Внешняя оценка и самооценка качества допродажи участников по чек-листу
Результат: обратная связь от тренера, участников и самоанализ о качестве допродажи
Результаты обучения
- Повышение активности, мотивации и стрессоустойчивости менеджеров при допродаже
- Снижение количества отказов при допродаже
- Увеличение среднего чека за счет увеличения количества единиц в чеке
- Увеличение оборачиваемости товара за счет допродаж «сопутки»