Задачи обучения

• освоить алгоритм телефонных и личных продаж;
• отработать техники выяснения потребностей, презентации и аргументации;
• освоить техники работы с возражениями и отказами;
• разработать сценарии взаимодействия с различными типами клиентов и банк скриптов;
• составить индивидуальный курс-тренажер дообучения по технике продаж;
• обеспечить участникам необходимую поддержку для достижения целей и планов, поставленных руководством.

Проверенные результаты

Через 3 месяца после обучения (данные ТК «Догма» за 2024 г.):

Программа тренинга

Тема 1. Как мыслить четко и быстро или Личная эффективность менеджера

1. Успешная модель мышления для достижения максимальных результатов в работе и дома.
2. Три позиции менеджера: Толкач, Консультант, Эксперт. Как думать результатами клиента.
3. Активные продажи: этапы, цели, ключевые технологии, скрипты.

Тема 2. Подготовка к продаже

1. Бланк подготовки к работе с клиентом: цели, необходимая информация о клиенте, потребностях, конкурентах.
2. Как выйти на Лицо Принимающее Решение или Семь быстрых обходов секретаря.
3. Агенты влияния и цели взаимоотношений с ними.
4. Простой и понятный алгоритм «холодного» звонка.

Тема 3. Установление продуктивных отношений с клиентом, сбор информации

1. Методы создания положительного первого впечатления и управления разговором.
2. Приемы работы с демотивированным или агрессивным клиентом: изменение настроя собеседника.
3. Точность речи как способ сократить количество вопросов и увеличить их пользу.
4. Алгоритм выяснения потребностей: основные блоки вопросов (что, как и зачем).
5. Техники извлечения нужной информации из разговора: резерв/потенциал для комплексных продаж и долгосрочных отношений, а также формирование потребностей у клиента.

Тема 4. Презентация товара/услуги Компании

1. Критерии эффективной презентации.
2. Алгоритм структурированной презентации.
3. Актуализация конкурентных преимуществ, отстройка от конкурентов.
4. Решение проблем клиента как способ презентации возможностей компании, продукта, условий работы.

Тема 5. Работа с возражениями клиента на любом этапе сотрудничества

1. Отличия возражений от сомнений и уточнений.
2. Как сократить количество возражений в работе с клиентом.
3. Способы проверки возражений на истинность.
4. 10 главных техник работы с сомнениями и возражениями клиента («Дорого», «У нас уже есть поставщик», «Слишком маленькая отсрочка платежа» и др.).
5. «Домино возражений» — отработка ответов на три типа возражений: от секретаря, от Клиента при холодном звонке, при встрече.

Тема 6. Закрытие сделки. Анализ продажи

1. Способы проверки готовности клиента заключить сделку.
2. Пять способов правильно закрыть сделку и договориться о следующей.
3. Способы поддержания отношений с клиентом помимо продаж.
4. Показатели эффективной продажи = чек-лист для самоанализа продажи.
5. Готовый сценарий телефонной продажи.

Результаты

Для участников

• пополнение багажа знаний и умений, необходимого для работы в активных продажах в ситуации изменений на рынке;
• рост личной и профессиональной уверенности;
• умение отстраиваться от конкурентов;
• готовые сценарии и шаблоны для упрощения работы с клиентами;
• умение выстраивать долгосрочные личные отношения с клиентом.

Для компаний

• рост количества результативных контактов в единицу времени;
• удержание клиентов и сохранение клиентской базы;
• привлечение новых клиентов и развитие с ними долгосрочных отнтошений; 
• повышение скорости и качества обслуживания клиентов;
• снижение объема скидок, предоставляемых менеджерами.

Отзывы участников