Цель обучения
Получение набора техник для проведения сложных переговоров и развития переговорных навыков
В процессе тренинга участники смогут
- Изучить стратегии поведения наиболее эффективных переговорщиков
- Освоить техники, необходимые для подготовки, ведения и анализа сложных переговоров
- Повысить личную эффективность в процессе деловых коммуникаций
- Освоить и применить способы накопления личного опыта ведения переговоров
- Повысить мотивацию на проведение эффективных переговоров в сложных ситуациях
Проверенные результаты
После обучения (данные ТК «Догма»):
- Рост рентабельности переговоров до 200%;
- Экономия до 50% времени руководителей на ведение переговоров (с клиентами, поставщиками, подрядчиками, сотрудниками и др.) и возможность инвестировать его в решение других задач;
- Способность проводить результативные переговоры вне зависимости от степени силы или готовности оппонента
- Способность повышать эффективность переговоров за счет анализа прошлых, текущих и перспективных ситуаций
- Получение системы переноса умений в навыки
- Результативность в применении изученных техник в любых коммуникативных ситуациях
- Умение договариваться в тех ситуациях, где поражение может показаться неизбежным
Программа тренинга
Тема 1. Определение жестких переговоров
- Отличие переговоров от продаж и обычных переговоров от сложных
- Основные ошибки при ведении сложных переговоров
- Система развития переговорных способностей
- Уровни профессионализма в переговорах: приемы, техники, стратегии
- Самообразование в процессе ведения сложных переговоров
Тема 2. Подготовка и отработка базовой тактики (на модельной ситуации)
- Определение интересов и целей сторон
- Разработка вариантов решений: компромисс и сотрудничество
- Разработка аргументации. Роль сильных и слабых аргументов в управлении переговорами
- Заполнение Матрицы переговоров
- Проведение переговоров по модельной ситуации (видеозапись)
Тема 3. Четыре тактики переговоров
1. Изучение тактики на основе техники Позиционный анализ
- Диагностика клиента в начале переговоров
- Расчет тактики клиента до переговоров
- Предполагаемая стратегия клиента в переговорах
- Расчет тактики
- Характерологическое описание
2. Основная диагностика тактики клиента и диагностика в ситуациях small-talk
3. Определение тактики клиента по внешним признакам поведения до переговоров
4. Четыре типа клиента — четыре основные тактики
5. Анализ тактики проведенных переговоров (видеоразбор)
Тема 4. Основные техники управления ходом переговоров
- Ведение: техника сближения позиций в переговорах
- Уровни воздействия: аргументация, внушение, воздействие
- Диагностика своего уровня и зоны ближайшего развития
- Точность: основная техника достижения взаимопонимания
- Отработка диагностики точности в речи клиента:
- Определение зон сокрытия информации
- Определение зон ухода от ответственности
- Определение зон некомпетентности клиента
- Упражнения на развитие точности
- Определение уровня владения техниками (видеоразбор)
Тема 5. Индивидуальный анализ переговоров
- Проведение переговоров по ситуациям участников с отработкой техник
- Техника самостоятельного определения сильных и слабых сторон в переговорах
- Определение зоны ближайшего развития
- Определение упражнений для развития переговорных навыков
- Обратная связь от тренера по индивидуальной тактике ведения переговоров