В каких ситуациях будет полезен тренинг

1. Стороны в переговорах имеют противоположные интересы.
2. Предыдущие попытки провести переговоры закончились неудачей.
3. Трудные или требовательные клиенты, имеющие большой выбор предложений или жесткие условия.
4. Недостаток информации и доверия, недопонимание и конфликты между сторонами.
5. Неопределенные условия или кризисные ситуации в переговорах.
6. Высокое давление, стресс и потеря инициативы в переговорах.
7. Невозможность достижения соглашения в течение долгого времени.
8. Проблемы с командной динамикой в переговорах.

В процессе тренинга участники смогут

1. Уменьшить количество ошибок в своих переговорах. Избавиться от критических ошибок.
2. Повысить мотивацию на проведение эффективных переговоров в сложных ситуациях.
3. Перейти от участия в переговорах к управлению переговорами.
4. Выбирать и применять наиболее эффективную тактику по отношению к каждому клиенту.
5. Запланировать (возможно и провести) сложные переговоры с лучшим результатом, чем до обучения.

Проверенные результаты

Через 3 месяца после обучения (данные ТК «Догма» за 2024 г.):

Программа

Тема 1. Система переговоров: от проблем к предупреждению и превосходству

1. Как побеждать в переговорах из слабой позиции и с меньшим количеством ресурсов
2. Как быстро научиться переговорам: от исправления ошибок к индивидуальному стилю ведения переговоров
3. Система переговоров как система личной эффективности – развитие способностей не только для переговоров, но и для многих ситуаций в жизни

Тема 2. Подготовка к переговорам и общие принципы ведения переговоров

1. Что такое сложные переговоры и как ими управлять

• Типичные ошибки в обучении переговорам: попытка контролировать свои эмоции, страх конкуренции, чтение книг
• Три техники решают переговорные задачи на всех уровнях: текущая переговорная ситуация, предупреждение проблем, развитие превосходства в переговорах

2. Учебные переговоры

• Результаты и ошибки: как и почему неэффективные переговоры всегда проходят по одному сценарию
• Эффективный сценарий переговоров и базовая тактика подготовки
• Перенос базовой тактики подготовки на ситуации участников 

Тема 3. Тактики ведения переговоров

1. Четыре тактики ведения переговоров   

• Содержание тактик: поведение, цели и критерии принятия решения клиентом
• Диагностика клиента для выбора тактики: в начале переговоров или до переговоров (когда с клиентом еще не знакомы)

2. Управление ходом переговоров

• Правила смены тактик в ходе переговоров
• Анализ тактики проведенных переговоров и поиск лучших решений 

3. Учебные переговоры: подготовка, проведение и анализ тактики (видеоразбор) 

Тема 4. Способы усилить свое влияние в ходе переговоров 

1. Сближение позиций в переговорах – техника «Ведение»    

• Уровни воздействия: аргументация, внушение, убеждение   
• Диагностика своего уровня воздействия

2. Основа взаимопонимания – техника «Точность»

• Создание и нарушение взаимопонимания    
• Определение слабых и сильных мест в позиции клиента, степени его ответственности при выполнении договоренностей   

3. Видеоразбор: определение своего уровня владения техниками 

Тема 5. Отработка полного цикла переговоров: подготовка, проведение, анализ

1. Проведение переговоров по ситуациям участников (или по модельным ситуациям) с отработкой техник
2. Анализ: самостоятельное определение сильных и слабых сторон в переговорах
3. Определение зоны ближайшего развития
4. Составление плана из упражнений для самостоятельного развития переговорных навыков
5. Обратная связь от тренера по индивидуальной тактике ведения переговоров

Отзывы участников