Цель практикума
- уменьшить время на заключение сделок, увеличить кол-во заключенных сделок
Задачи
- отработать подготовку плана переговоров
- изучение места и функции усиливающих и фиксирующих приемов в деловой коммуникации
- определение контекстов применение приемов в переговорах
- отработать управление в ходе переговоров, подходящих для любого типа клиентов
- познакомиться с опытом лучших переговорщиков и участников группы в решении проблемных ситуаций
Программа
Тема 1. Разработка вариантов решений
- Определение интересов сторон
- Определение ключевых интересов клиента и наших сильных сторон
- Разработка вариантов решений
- Составление речевого модуля деловой беседы
Тема 2. Усиление предложения с помощью приемов
- Теория: как понять, какой прием сработает, а какой — нет
- Разработка усиливающих приемов для планируемых переговоров (выбираем из Матрицы усиливающих приемов)
- Разработка фиксирующих приемов для планируемых переговоров (выбираем из Матрицы фиксирующих приемов)
- Отработка применения усиливающих и фиксирующих приемов
Тема 3. Управление ходом переговоров с помощью приемов
- Теория: когда усиливать и когда фиксировать
- Отработка перехода от решений к усиливающим приемам
- Отработка перехода от решений к фиксации договоренностей
- Отработка ситуаций с сопротивлением клиента
Результаты
Для участников
- сформированы навыки применения приемов и управление ходом переговоров
- уменьшение времени на заключение сделки без уменьшения качества отношений с клиентом
- повышение результативности переговоров без потери качества
- формирование положительных отношений с клиентами
Для компаний
- уменьшение времени на контроль применения участниками обучения полученных знаний и умений
- увеличение результативности переговоров
- уменьшение времени на переговоры
- повышение качества отношений с клиентами, уменьшение числа отказов работы с компанией — заказчиком
- повышение прибыли компании