Для кого тренинг
- менеджеры отдела закупок, менеджеры отдела снабжения
- специалисты, в чьи обязанности входит проведение переговоров с поставщиками
Цель тренинга
Научиться эффективно вести переговоры и управлять закупками для повышения результатов и снижения рисков.
Задачи
- Передать участникам системные знания о структуре и этапах переговорного процесса в закупках.
- Сформировать умения применять эффективные стратегии переговоров и противодействовать манипуляциям поставщиков.
- Проанализировать типичные проблемы в закупках и методы выстраивания эффективных коммуникаций внутри организации.
- Отработать практические навыки ведения переговоров на основе модельных кейсов и реальных ситуаций.
Программа
Тема 1. Основы переговорного процесса в закупках
- Схема переговоров с поставщиками — структура и этапы.
- Подготовка к переговорам: определение ключевых интересов сторон, анализ ресурсов, варианты сочетания уступок и требований.
- Учет индивидуальных особенностей собеседника для повышения результативности переговоров.
- Управление эмоциями в ходе переговоров для противостояния манипуляциям.
- Фиксация результатов переговоров и прогнозирование их выполнения, профилактика саботажа.
Практика: разбор модельных кейсов для отработки инструментов подготовки и ведения переговоров.
Тема 2. Особенности закупочной деятельности и работа с внутренним заказчиком
- Ключевые факторы, влияющие на работу менеджера по закупкам.
- Типичные проблемы в закупках: малые партии, монополисты, задержки по оплате, отговорки поставщиков.
- Решение проблем взаимодействия с внутренним заказчиком, в том числе согласование замещающих изделий с отличающимися параметрами, преодоление манипуляций и нарушений регламентов.
- Правила выстраивания взаимоотношений с «соседними» отделами внутри организации.
Практика: разработка плана мероприятий по развитию отношений с внутренним заказчиком, кейсы по внутренним коммуникациям.
Тема 3. Переговоры о цене и условиях договора
- Базовые стратегии и правила переговоров о цене.
- Виды скидок и приемы их получения.
- Типовые манипуляции поставщиков и методы противодействия им.
- Методы убеждения поставщиков при стагнации переговоров о цене и отсрочке платежа, условиях, когда объем закупок мал или поставщик не идет на уступки.
Практика: отработка тактических приемов ведения переговоров о цене.
Результаты
- Повышение качества закупок при выгодных условиях и снижении затрат.
- Снижение конфликтов и рисков в закупочном процессе.
- Улучшение внутренних и внешних коммуникаций и сотрудничества.
- Рост общей производительности и стабильности закупочной деятельности.