Мало кто вспоминает, что начинаются Жесткие Переговоры до того, как мы сели договариваться. И дело здесь не в подготовке «аргументации/ контраргументации» и не в постановке целей и проработке решений. Все намного сложнее или намного проще — все зависит от того...

Причина стресса всегда, у всех, во всех ситуациях одна — сверх концентрация: на результате, на «сопернике», на себе, на представлении о себе или о партнере по переговорам.

На самом же деле ни один из этих факторов не действует на нас губительно. Не они приводят к срыву переговоров. Срывают переговоры — потеря гибкости, потеря «Поля для Маневра» в ходе переговоров.

«Поле Маневра» уменьшено еще до начала переговоров!

Вспомните свои экзамены, в школе ли, в вузе- когда вы были абсолютно готовы, но на экзамене все вылетело из головы. А преподаватели еще более усиливали нашу сверх концентрацию своей нарочитой замедленностью, напускной строгостью. А если вы попадали в автомобильную аварию, то наверняка вспомните «туннельное зрение», против которого у вас даже и мысли не возникло- как с этим справиться?! Настолько этот стресс сильный и неожиданный.

Перенесем этот эффект на переговоры.

Представьте себе, что 2 участника переговоров находятся в стрессе- сконцентрированы только на Победе (если преобладает возбуждение в нервной системе) или на Защите (преобладает торможение). Что произойдет — представлено в табличке.

То есть, если эмоции «захлестывают», мы начинаем действовать иррационально, реализуя деструктивные модели поведения.

Но главная проблема заключена в том, что в переговоры мы приходим не «с чистого листа». Жизнь «записывает на нас» свои нормы и правила.

Определим основные негативные эмоциональные факторы, которые приобретаются до переговоров и определяют ход переговоров (деструктивный или конструктивный). И посмотрим, как их можно компенсировать.

A. Неопределенность нашего экономического и социального положения в целом (зависимость от непрозрачного поведения власти)

1. Иметь накопления («раскладывать в несколько корзин»)
2. * Фиксировать свои компетенции (записи в трудовой, результаты аттестаций, дипломы, благодарности и т.д.)

B. Ежедневное нарушение правил участниками общества вокруг нас (от бытовых — просрочки продуктов в магазинах и нарушений правил дорожного движения, до медийных — сообщения о коррупции и происшествиях)

1. Замещать повышенную тревожность обустройством комфортной жизни (быть внимательным, к тому, что происходит вокруг и брать от жизни то, что полезно для вас. Избегать неполезного)
2. * Отказываться от восприятия негативной информации (говорить таким людям и СМИ- «нет, спасибо, я как — нибудь без вас»)

C. Отсутствие «правил игры» на рабочем месте (постоянно переписываются, принимаются без нашего участия)

1. * Договариваться (это вам надо — договаривайтесь)
2. * Просить преференций за изменения (изменения- тоже стресс, если не вы начинаете эти изменения — тем более!)

D. Авторитарный стиль управления в компаниях и подразделениях преобладает

1. * Договаривайтесь (пока вы не выстроите правила коммуникации с вами, которые вам были бы удобны, за вас этого никто не сделает)

E. Недостаточность знаний и навыков на рабочем месте

1. Приобретайте сами (ведь вашу работу над собой никто не заменит)
2. * Спрашивайте у коллег (им будет приятно, а вам быстрее. Не забывайте их поощрять за подсказки)

Отмеченное *, легко зависит от вас и решается коммуникативными технологиями.

И, разумеется, Я очень надеюсь, что вы без особого напряжения дополните и список факторов, и список компенсаций.

В практике ведения тренингов, консультаций я часто сталкиваюсь с тем, что на несколько факторов предлагается одно решение (как правило, это рекомендация относиться с позитивом ко всему, что в жизни происходит).

Я бы на 100% подписался под содержанием. Так как Life, как я думаю, — это не только положительные события, но, к сожалению и отрицательные. Но, как раз, проживая обе стороны, мы — со временем — называем свою жизнь полной, удавшейся, прожитой не зря.

Нарушение «позитивного отношения» не в содержании, а в методике. То есть, намерения благие, а результат будет только на первом этапе. Поскольку действия, даже перечисленных в списке, негативных событий разноплановые, по- отдельности и в разных формах- мозг их кодирует как отдельную реальность. А «реальности» мы себе создаем из количества элементов и подтверждающегося опыта. Поэтому обобщенное «позитивное отношение» не сработает. И поэтому же, работают религиозные практики, которые требуют неукоснительного соблюдения обрядов и ритуалов.

Мне кажется важным сделать такое замечание в этой статье.

Теперь можно немного и обобщить.

«Жесткие переговоры» не выиграть каким- то одним элементом. Только набором элементов.

1. Подготовкой эмоциональных условий (как раз об этом и эта статья)
2. «Спортивным» отношением к жизни
3. Грамотной подготовкой
4. Суммой навыков для ведения переговоров
5. Высоким уровнем мотивации на саморазвитие и победу над собой

И, конечно, я точно знаю, да — этих элементов больше!

Главные мы назвали. А дальше — работа над собой.

Успехов в переговорах!