Перед новым годом проводил дотренировку в одной из компаний. Дотренировка — это такой процесс работы тренера с группой, спустя некоторое время после тренинга, когда тренером дается экспертная оценка уровня обученности группы в целом и каждого человека в отдельности; а также даются необходимые дополнения частного, тактического характера. Дотренировка была по переговорам, и участники бурно готовили свои позиции, участвовали в индивидуальных и групповых схватках, стараясь «отжать» у собеседника как можно больше победных очков.

Успехи вдохновляют. Но еще более меня вдохновляют удивления! Удивительно и интересно наблюдать, как здоровые такие дяди, в очень дорогих костюмах, с исключительным опытом ведения переговоров стараются обойти друг друга «на повороте», «подрезать», «наехать» — победить любой ценой, прямо как мальчишки в захватывающей их игре!

Акцентируя свое внимание на теме ведения сложных переговоров, я стараюсь объяснить участникам моих тренингов, что победить в сложной ситуации можно только путем кропотливой тренировки необходимых для сложных ситуаций навыков. И моя задача, как тренера, дать им максимально эффективный по силе воздействия, простоте применения и срокам научения инструментарий, который был бы им полезен не только в контексте сложных переговоров, но и в повышении качества жизни на каждый день.

Похоже, судя по накопленному опыту, количеству работы, отзывам и успехам тех, кто у меня учился (конечно, всегда хочется большего!) это у меня получается неплохо. И, анализируя литературу, я понимаю, что во многом мой тренинг «Техники ведения жестких переговоров» (далее ТВЖП) уникален.

Но сегодня мне более интересна другая часть моего тренинга — подготовка и проведение переговоров на основе эффективной аргументации.

На ТВЖП я объясняю участникам, что подготовка и проведение аргументации дает нам не более 20% эффекта. Но это касается только ситуаций сложных переговоров.

Намного чаще мы участвуем в ситуациях не противостояния, а стремления договориться. И только неумение перевести разговор в конструктивное русло, подойти самим и пододвинуть клиента к деловому общению с обоюдной выгодой заводит нас в эмоциональный и затем конфликтный тупик.

Вместе с тем, я замечаю, что и в «жестких» очень часто западает умение начинать переговоры, вести свою «красную линию», фиксировать, — то есть того, что является основой любой деловой беседы!

Моя задача на тренинге «Тактика переговоров» научить (всегда стесняюсь этого слова, так как в действительности происходит передача опыта тех, кто умеет это делать хорошо, тем, кто так хорошо этого делать не умеет или хочет сверить свой опыт с другими моделями поведения) тех, кто ставит цель готовиться и вести свою линию в переговорах с помощью аргументов.

Данный тренинг состоит из очень простых техник, таких как подготовка к переговорам на основе «Матрицы переговоров» (сама Матрица неоднократно менялась, но в тренинге ТВЖП нет ни места ни времени ее развернуть со всеми деталями), на этом тренинге она серьезно отличается от той, которую мы уже видели; разработка сценария переговоров — основной стратегической линии на основе сопоставления ресурсов сторон и подготовки конструктивных предложений. Плюс к этому, в сценарии переговоров мы конструируем пространство переговоров таким образом, чтобы линия поведения оппонента совпадала с нашими запланированными ожиданиями.

Простой пример: на одной из корпоративных квартир (в которой поселяются в том числе приезжающие на переговоры), находятся следующие атрибуты: весьма великий бар с напитками в открытом доступе; в холодильнике — все необходимое для праздничного стола; огромный телевизор с набором редких каналов и невообразимым ассортиментом фильмов на DVD; кровать настолько комфортна, что вылазить из нее не хочется; а вот стол со стульями настолько хрупки, что кажется, чуть задень — развалятся. Как вы думаете, легко ли в такой обстановке нескольким людям готовиться к переговорам, если к тому же принимающая сторона имеет специально обученных сотрудников только для вашего развлечения?

Но клиент — тоже человек. Он тоже готовится и хочет договориться на своих условиях. Следовательно, необходимо учесть, насколько и как он способен проработать свою позицию, какие аргументы у него основные и второстепенные; чего мы учесть не можем, а что может оказаться блефом или попыткой манипуляции.

Умение предсказать поведение клиента в самых неожиданных ситуациях и к ним подготовиться — это ли не искусство переговоров!? Наша задача, как всегда на моих тренингах, превратить то, что другие называют искусством — в технологию, простую, воспроизводимую и эффективную.

Кроме того, в тренинге есть ряд приемов контроля переговоров, приемов перевода вектора переговоров в нужное для нас русло; приемов ухода из зоны конфликта и приемов побуждения клиента к конструктивному ведению дел.

Все это вместе — подготовка, проработка сценария и приемов, распределение ролей в переговорах, — нужны для того, чтобы эффективность как обычных, так и сложных переговоров возросла значимо. А вместе с этим возросло качество жизни и легкость следующих достижений!

Тем более что, как известно тем, кто проходил тренинги у меня ранее, я с удовольствием иду навстречу тем, кто старается применить полученные от меня знания и умения на практике!