Определяем стиль ведения переговоров клиентом

Конструктивный

Подчеркивание общности: «я бы хотел с вами договориться», «давайте вместе посмотрим, чем можем быть друг другу полезными»; предлагает обсуждение интересов сторон.

Неопределенный (манипулятивный)

Пассивная манипуляция: «в принципе, у нас все есть», «давайте посмотрим, что у вас есть для нас»/ «если вы сможете заинтересовать меня — возможно мы и сработаемся»).

Активная манипуляция: «дайте свое предложение, а я сам решу — надо нам или нет».

Неопределенный (манипулятивный) стиль ведения переговоров стремится к крайностям. Очень затратно вести борьбу за превосходство все переговоры. Поэтому манипуляции бывают только в начале переговоров, при работе в зоне ключевых интересов и в конце переговоров. Как правило, то как мы отработали с манипуляциями клиента в начале определяет интенсивность их проявлений далее.

Деструктивный

Нападение: «вряд ли у вас есть чем меня заинтересовать»

Оборона: «...»

Определяем уровень ведения переговоров

По уровню ведения переговоров так же есть отличия. Условно разделив переговоры на низкий сегмент (чаще средний вариант), средний (чаще манипуляции), высокий (чаще конструктивный) мы можем определить и уровень переговорщика.

Связано это с тем, что при приобретении переговорных навыков человек еще до переговоров анализирует ситуацию с предстоящими переговорами и определяется — стоит ли встречаться или нет. Тем более, что вести переговоры деструктивно — требует больших усилий. А ведь кроме этих переговоров у человека еще есть много дел, где ему понадобится энергия и силы.

В случае конструктивного начала мы переходим к процедуре обсуждения. Если клиент в начале демонстрировал стремление к диалогу, а на деле (при переходе к обсуждению регламента) начинает манипулировать — тогда нам понятно, что он манипулировал с самого начала. Тогда мы переключаемся на работу с манипуляциями.

Если клиент занимает неопределенную позицию — мы выдвигаем укороченный сценарий обсуждения. Если манипулирует — вскрываем манипуляцию и переводим ее в конструктивное взаимодействие.

Если клиент настроен деструктивно — делаем предложение сразу и ставим «замануху» (если согласитесь обсуждать — получите еще пряник).

Начало переговоров ставит нам задачу как можно быстрее определиться с тем — настроен клиент на переговоры или нет. Склонен ли он пододвигаться к обсуждению или склонен конфронтировать.

А отсюда и выбирать тактику — как вести переговоры и стоит ли это с ним делать вообще!